“兩票制+營(yíng)改增”后，“第一票”開給誰

　　中國醫(yī)藥化工網(wǎng)4月22日訊　兩票制與稅制改革，曾“演習(xí)”了很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們或是一談而過，或是視而不見，或是不以為然。因?yàn)槟侵皇窃圏c(diǎn)，只是演習(xí)，不具備大規(guī)模的爆發(fā)力。

 

　　如今，隨著4月6日國務(wù)院常務(wù)會(huì)議總理定調(diào)“推行兩票制”，和政府工作報(bào)告中總理部署5月1日起“營(yíng)改增全面實(shí)施”，醫(yī)藥行業(yè)新一輪“洗牌”大戲即將上演。別慌，只要我們找對(duì)一級(jí)商，把寶貴的“第一票”開給關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷操作難、財(cái)稅處理難（高開難、過票難、返款難、沖抵難）等相關(guān)問題就會(huì)迎刃而解。

 

　　先看看，“兩票制+營(yíng)改增”對(duì)各利益環(huán)節(jié)及不同操作方式的影響：

 

　　從工業(yè)來看，采用底價(jià)結(jié)算、高開返利（大包、買斷、委托生產(chǎn)）模式的生產(chǎn)企業(yè)稅負(fù)加重，高開部分為17%的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。“營(yíng)改增”后，要解決“去哪里找票沖賬”的問題。相關(guān)費(fèi)用即便返到代理商賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問題。以自營(yíng)、承包制、傭金制模式正常開票的生產(chǎn)企業(yè)，如果非自營(yíng)環(huán)節(jié)不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，也同樣面臨上述問題，高開返利沖抵難題依然存在。

 

　　大型批發(fā)、物流平臺(tái)型商業(yè)公司無論是否實(shí)施“兩票制”，一般都接受高開發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。有政府關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件會(huì)提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公司作為一級(jí)商，把“第一票”開給他們。

 

　　集代理、過票、配送于一身的小型商業(yè)公司，因?yàn)?ldquo;過票業(yè)務(wù)”受到打壓導(dǎo)致業(yè)務(wù)受損。如果廠家返款及醫(yī)院回款賬期過長(zhǎng)，將會(huì)遭受毀滅性打擊。

 

　　全國總代的下游客戶會(huì)繞過其從廠家直接拿貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的可能性加大。

 

　　省級(jí)代理除了有較強(qiáng)的政府事務(wù)能力，能完成諸如省級(jí)采購目錄、地市級(jí)采購目錄以及確標(biāo)工作，還要有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則，就會(huì)受到?jīng)_擊而淘汰。

 

　　大型醫(yī)院、連鎖一般集中在省會(huì)城市，所以省會(huì)城市自然為兵家必爭(zhēng)之地。為了充分開發(fā)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)可以將終端（大型醫(yī)院、連鎖總店）分別劃交給那些在省會(huì)城市有優(yōu)勢(shì)的代理商，他們規(guī)?？赡懿淮?，但推廣一定夠?qū)I(yè)，關(guān)系一定夠扎實(shí)。我們將這些代理商稱為省會(huì)城市終端代理商，他們應(yīng)當(dāng)成為合作首選，即“第一票”的開具對(duì)象。

 

　　地市級(jí)代理商將成為代理體系的中間力量，他們能覆蓋縣級(jí)市場(chǎng)，且300多家地級(jí)代理尚在廠家可控范圍和輻射半徑內(nèi)，會(huì)成為沒有隊(duì)伍、營(yíng)銷能力較弱的廠家“第一票”的選擇，關(guān)鍵在于合作方式。

 

　　在分級(jí)診療和低價(jià)藥采購方式下，基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價(jià)，縣級(jí)代理商的價(jià)值更加凸顯，有足夠強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍支撐的廠家會(huì)將“第一票”開給這一環(huán)節(jié)。

 

　　兼職、槍手、個(gè)代等“藥蟲子”需要依托廠家或當(dāng)?shù)厣虡I(yè)解決身份問題，代價(jià)會(huì)有所提高。這一群體掌握著終端資源，如能團(tuán)隊(duì)化專業(yè)運(yùn)作，很可能演變?yōu)?ldquo;推廣服務(wù)商”“終端外包商”，即第三方推廣公司。

 

　　從終端來看，醫(yī)院按中標(biāo)價(jià)結(jié)算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供貨價(jià)收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事，對(duì)終端環(huán)節(jié)基本沒有影響。

 

　　無論“兩票制”最終能否貫徹執(zhí)行，筆者認(rèn)為，在藥品招標(biāo)采購管制雙向壟斷下，醫(yī)保支付制度若不進(jìn)行真正改革，無論幾票制均無法改變所謂的藥價(jià)虛高和看病貴問題。一票、兩票或N票，改變的僅僅是各利益環(huán)節(jié)之間的結(jié)算和分配方式，只能讓藥價(jià)虛高由顯性變?yōu)殡[性。

 

　　無論是全面實(shí)施“營(yíng)改增”，還是推行“兩票制”，對(duì)藥企而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。只要處理及時(shí)得當(dāng)，能夠重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，調(diào)整完善企業(yè)的營(yíng)銷體系和網(wǎng)絡(luò)模式，挖地三尺，深入地市，吸引真正具備終端資源的代理商和真正具備推廣能力的營(yíng)銷自然人加盟，把“第一票”開往最合適的利益環(huán)節(jié)，這又何嘗不是藥企的新起點(diǎn)、新征程呢？