?前方預(yù)警?
非戰(zhàn)斗人員請(qǐng)小心！
1、集采
扎心一問(wèn)：你們產(chǎn)品，還有多久集采？
關(guān)聯(lián)詞：新一輪帶量采購(gòu)、首輪器械耗材集采、注射液一致性評(píng)價(jià)
集采即藥品集中采購(gòu)，又稱帶量采購(gòu)（VBP）。集齊原研加過(guò)一致性評(píng)價(jià)的三家，大抵就獲得了召喚集采神龍的資格。
流露出的集采報(bào)價(jià)談判視頻，大多可做談判學(xué)的經(jīng)典示范視頻。無(wú)論如何掙扎，都避不開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)裁撤、企業(yè)營(yíng)收減少這一事實(shí)。
隨著注射液、器械耗材也逐步納入集采，未來(lái)集采基本常態(tài)化。戲劇性的是，與集采紅紅火火一派生機(jī)相反的是，行業(yè)內(nèi)的集采應(yīng)對(duì)策略相關(guān)培訓(xùn)班卻越來(lái)越開(kāi)不起來(lái)了。
這讓筆者想到一個(gè)故事：古代女孩子養(yǎng)到15歲就開(kāi)始用簪子把頭發(fā)束起來(lái)，表示到了結(jié)婚待嫁的年齡，及所謂的及笄之年。
而一個(gè)藥品的“及笄之年”，則是到達(dá)集采的條件。而要出“嫁”了，有的家長(zhǎng)想多要點(diǎn)彩禮，有的家長(zhǎng)則只想早點(diǎn)嫁出去，彩不彩禮無(wú)所謂。當(dāng)然還有一些家長(zhǎng)選擇了不嫁，老菇?jīng)鲆部梢岳^續(xù)為家庭創(chuàng)造收入。
而當(dāng)高門(mén)望族的彩禮從一萬(wàn)多降到幾百塊之后，脆弱的信任感又開(kāi)始作妖——貴府從前嫁的是女兒，現(xiàn)在會(huì)不是丫鬟？還有送親規(guī)格會(huì)不會(huì)有變化？
2、新冠
扎心一問(wèn)：年終獎(jiǎng)能夠拿到多少？
關(guān)聯(lián)詞：兒科、人民的希望、進(jìn)博會(huì)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)、疫苗
從目前來(lái)看，新冠疫情對(duì)中國(guó)和世界都造成了重大的影響。而對(duì)于醫(yī)藥公司而言，則是幾家歡喜幾家愁。
其中最愁的當(dāng)屬兒科。隨著兒童開(kāi)始普遍戴口罩、七步洗手法等，兒科住院及門(mén)診接待量下滑嚴(yán)重，這對(duì)兒科用藥相關(guān)廠家也帶來(lái)了極大影響。
在疫情初期，防疫物資、慢病及腫瘤用藥等曾面臨短缺的情況，但有耐于中國(guó)強(qiáng)大的工業(yè)制造和物流運(yùn)輸潛力，在很短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)了正常。一些有責(zé)任心的藥企也開(kāi)展了一些捐贈(zèng)活動(dòng)，以接濟(jì)那些在疫情下雪上加霜的患者。
在新冠疫情之下，展現(xiàn)出中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)極大的靈活性和適應(yīng)性，以《新型冠狀病毒肺炎診療方案》不斷升級(jí)的方式來(lái)指導(dǎo)全國(guó)患者的治療，使大量的患者得以及時(shí)而恰當(dāng)?shù)闹委煛?/p>
而在這個(gè)時(shí)候，連花清瘟、瑞德西韋（Remdesivir）等在中國(guó)大放異彩的藥品在美麗國(guó)等不同的境遇，值得我們深刻總結(jié)緊急狀態(tài)下藥品監(jiān)管的利弊得失。
疫情極大影響了人們的出行和商務(wù)活動(dòng)。在我國(guó)常態(tài)化疫情管控措施之下，健康碼、行程卡及手持體溫槍，重塑了防疫期間的信任。而對(duì)于會(huì)議等商務(wù)活動(dòng)，也累積了豐富的管控經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)藥企的會(huì)議在今年五六月后逐步恢復(fù)，千人大會(huì)也已不是罕見(jiàn)。
后續(xù)的國(guó)慶長(zhǎng)假檢驗(yàn)了國(guó)內(nèi)大規(guī)模人口流動(dòng)的有效性。而在今年11月上海舉辦的第三屆進(jìn)博會(huì)，在展現(xiàn)有效性的同時(shí)，輝瑞、強(qiáng)生、禮來(lái)等跨國(guó)藥企紛紛驚艷亮相自家創(chuàng)新產(chǎn)品，以彰顯自身在華持續(xù)投資的態(tài)度。
當(dāng)然，對(duì)于醫(yī)藥公司來(lái)講，新冠最大的副產(chǎn)品當(dāng)屬——網(wǎng)絡(luò)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)議開(kāi)始被醫(yī)療領(lǐng)域廣泛接受，隨之而來(lái)的是各種網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的增多，以及基于網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的講課費(fèi)支付模式業(yè)已成熟。
筆者的感受是，由于網(wǎng)絡(luò)會(huì)降低了會(huì)議召開(kāi)的難度，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)會(huì)議越來(lái)越多。但網(wǎng)絡(luò)會(huì)如當(dāng)初“人民的希望（Remdesivir）”一樣，都是有兩面性的，尤其是對(duì)參會(huì)人員情感傾向識(shí)別方面是存在較多誤差的。
此外，隨著新冠疫苗的研發(fā)愈發(fā)紅火，全國(guó)乃至全球人民對(duì)藥品及疫苗上市獲批流程的理解程度大大提升，能搞懂II期、III期、不良事件、有效率這些注冊(cè)研究術(shù)語(yǔ)的民眾越來(lái)越多。這讓那些想蹭一下疫苗研發(fā)熱度的公司，增加了制造新聞的相關(guān)成本。
3、裁員
扎心一問(wèn)：醫(yī)藥代表35歲以后去做什么了？
關(guān)聯(lián)詞：N+1/2/3、B計(jì)劃、工具人、內(nèi)卷
隨著集采疊加新冠，而新冠又加速了集采，這使得藥企裁員潮提前到來(lái)，有按照N+1/2/3來(lái)補(bǔ)償?shù)?，也有不講武德花式裁員的。
其中有的公司非常有意思，前幾年急劇擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)，使銷售團(tuán)隊(duì)屬于超額配置的情況。而目前正逢有產(chǎn)品可能被納入集采，于是放出風(fēng)來(lái)即將優(yōu)化。一則師出有名，二則降低后續(xù)裁員成本。
與裁員相關(guān)的詞是B計(jì)劃。B計(jì)劃，大抵是35歲以后的新精神鴉片。前幾年所流行的“U盤(pán)”，以及當(dāng)前所流行的工具人，大概起著相似的效果。
成功沒(méi)有捷徑。那些主業(yè)做得一般而副業(yè)風(fēng)生水起的人，要么是學(xué)生時(shí)代或工作初期便已開(kāi)始布局，或是具備極具競(jìng)爭(zhēng)力的人際資源，并長(zhǎng)期將主要精力投資于副業(yè)，經(jīng)營(yíng)自身私域流量，直到能夠破繭而出。所以，沒(méi)有隨隨便便的成功，做成一件事情總比不做一件事情要難。
另一個(gè)流行詞是內(nèi)卷。此條不必贅述。內(nèi)部流程越是冗余的企業(yè)，發(fā)展?jié)摿υ綖榭皯n，未來(lái)裁員的風(fēng)險(xiǎn)也越大。所以，如果發(fā)現(xiàn)自己披著外勤崗位的外衣，卻將大把的時(shí)間投在報(bào)銷、匯報(bào)、內(nèi)部會(huì)議等上面，就需要警惕自己的當(dāng)下和未來(lái)了。
反過(guò)來(lái)也是一樣的，如果自己是內(nèi)勤崗位，觀察到自己公司大量?jī)?nèi)勤在摸魚(yú)、外勤在花大量時(shí)間應(yīng)對(duì)內(nèi)勤各項(xiàng)要求，則也許警惕。
很多企業(yè)喜歡搞人才盤(pán)點(diǎn)。不知道有多少企業(yè)敢搞自己一線、二線、三線員工的精力盤(pán)點(diǎn)?；蚴侨似D不拆，大家都是工具人——工具何必為難工具。
4、醫(yī)藥代表備案制
扎心一問(wèn)：你備案了嗎，還敢去門(mén)診嗎？
關(guān)聯(lián)詞：舉報(bào)、醫(yī)藥反腐
醫(yī)藥代表備案制的初衷，本是為了解決帶金銷售和行業(yè)規(guī)范的問(wèn)題。但目測(cè)實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，獲益最大的應(yīng)該是醫(yī)藥獵頭行業(yè)。
或許某些醫(yī)藥媒體或培訓(xùn)公司辛辛苦苦若干年累計(jì)起來(lái)的醫(yī)藥人才庫(kù)的商業(yè)價(jià)值，或許要打折了。對(duì)于一般的醫(yī)藥代表來(lái)講備案或許是好事，因?yàn)橐院罂梢允斋@更多跳槽的機(jī)會(huì)。
而在醫(yī)藥人圈內(nèi)最具傳播力的信息，除了最新一批集采目錄，或許就是張貼于醫(yī)院內(nèi)的形形色色舉報(bào)信。舉報(bào)有匿名，也有實(shí)名。而業(yè)內(nèi)應(yīng)對(duì)匿名舉報(bào)信的策略，通常是以印制更多版本匿名信。所以有的小伙伴能在特定的時(shí)間點(diǎn)看到舉報(bào)信滿天飛的盛況。
舉報(bào)本身是應(yīng)該提倡的，這有利于進(jìn)一步提升醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的廉潔程度。在醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)（整體市場(chǎng)低于或約等于GDP增長(zhǎng)）之后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的是在搶別人蛋糕。俗語(yǔ)講：“斷人財(cái)路，如殺人父母。”未來(lái)舉報(bào)信的瓜，可能會(huì)越來(lái)越多。
這也讓筆者想到了《史記》中的一個(gè)故事：漢武帝時(shí)期，竇嬰、田蚡二人因灌夫所引發(fā)激烈的沖突，最終均不得善終。司馬遷評(píng)價(jià)道：“嗚呼哀哉！遷怒及人，命亦不延。眾庶不載，竟被惡言。嗚呼哀哉！禍所從來(lái)矣。”
5、PD-(L)1
扎心一問(wèn)：今年的業(yè)績(jī)，會(huì)不會(huì)就是今后PD-(L)1的天花板？
PD-(L)1業(yè)已成為中國(guó)創(chuàng)新藥企競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。全球共有10個(gè)PD-(L)1藥物獲批，其中8個(gè)在中國(guó)已上市。BMS、默沙東、阿斯利康、羅氏、恒瑞、君實(shí)、信達(dá)、百濟(jì)神州等，均在力爭(zhēng)自家產(chǎn)品首先達(dá)到年銷量數(shù)十億的份額。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)信奉簡(jiǎn)單而粗暴的法則，第一名拿大頭，第二名第三名有口飯吃，剩下的喝點(diǎn)湯不錯(cuò)了。想想仍然在研的50余個(gè)PD-(L)1，到底是資本的盛宴，還是人性的扭曲？
而大爭(zhēng)之世，方有能多大才能出。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸侯國(guó)從幾百個(gè)到幾個(gè)，最后歸于那個(gè)早年在西邊養(yǎng)馬的公國(guó)。而詭異的是，強(qiáng)大的大秦帝國(guó)竟二世而亡。更詭異的還在后面，劉邦贏得天下的戰(zhàn)爭(zhēng)中，基層軍士仍還是巴蜀與關(guān)中的老秦人。
所以，如果是高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人跳槽PD-(L)1銷售市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，則需要選對(duì)老板。而作為一線醫(yī)藥代表和地區(qū)經(jīng)理，可從前述故事中找到智慧——哪家許的錢多，就去哪家，感覺(jué)不對(duì)趕緊換一家。
那么問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)能終結(jié)PD-(L)1的亂世呢——集采！
6、互聯(lián)網(wǎng)＋醫(yī)藥
扎心一問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)你去了醫(yī)療大數(shù)據(jù)公司？
關(guān)聯(lián)詞：醫(yī)療大數(shù)據(jù)，DRG/DIP，互聯(lián)網(wǎng)藥店
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獵殺傳統(tǒng)行業(yè)的勛章，已經(jīng)掛滿互聯(lián)網(wǎng)人的胸膛。但醫(yī)療行業(yè)卻令互聯(lián)網(wǎng)巨頭很是不解——為啥這幫初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)摸索這么多年，竟然沒(méi)有探索出一套成熟的模式，以至于等了這么多年我也沒(méi)法模仿！
當(dāng)然，當(dāng)初玩轉(zhuǎn)競(jìng)價(jià)排名的的某度是不服這一結(jié)論的，因?yàn)樗麄儙p峰時(shí)期差點(diǎn)讓橫行醫(yī)院門(mén)口多年的串串門(mén)集體失業(yè)。
現(xiàn)實(shí)情況是，沒(méi)有幾百億砸進(jìn)來(lái)，都不知道醫(yī)療行業(yè)有多難搞。喜歡搞各種大數(shù)據(jù)的公司，也踢到了一塊鐵板——患者信息竟然被保護(hù)得如此嚴(yán)密，以至于商業(yè)變現(xiàn)舉步維艱。
在這里保險(xiǎn)公司則憨厚地一笑：“小伙子。要是患者數(shù)據(jù)這么容易拿到，我們壽險(xiǎn)模型和營(yíng)銷模式早就迭代N次了。”
醫(yī)療大數(shù)據(jù)最大獲益者，或許是按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)（CHS-DRG，以下簡(jiǎn)稱DRG）和按病種分值付費(fèi)（DIP）兩種付費(fèi)模式。
DIP較DRG而言，更多地引入了機(jī)器學(xué)習(xí)的技術(shù)，在疾病分組分層、數(shù)據(jù)拓展、動(dòng)態(tài)調(diào)整方面似乎更為客觀。但受制于自然語(yǔ)言處理的復(fù)雜性（如不同醫(yī)院不同簡(jiǎn)寫(xiě)代表不同含義等），以及該系統(tǒng)對(duì)新藥和新技術(shù)的包容性問(wèn)題，故預(yù)期目前仍以試點(diǎn)為主，在地方政府建立統(tǒng)一的本地醫(yī)療大數(shù)據(jù)庫(kù)后，該地的DRG或DIP方有大施拳腳的機(jī)會(huì)。
而今年在疫情驅(qū)使下，互聯(lián)網(wǎng)藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院得以迅速開(kāi)綠燈，于是“診斷→處方→售藥→續(xù)方→再售藥”的商業(yè)邏輯得以成型，各大巨頭紛紛加速投資，以借此東風(fēng)收獲一家新上市公司。
在這個(gè)時(shí)候，藥企傳統(tǒng)的OTC團(tuán)隊(duì)也相繼轉(zhuǎn)型，開(kāi)始配置專職市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店銷售。其中立普妥成為了今年耀眼的明星，從而引發(fā)了眾多藥企效仿。
但君不見(jiàn)那些開(kāi)網(wǎng)店的先行者們，能活下來(lái)的其實(shí)是少數(shù)，即互聯(lián)網(wǎng)銷售市場(chǎng)也是高度競(jìng)爭(zhēng)的紅海。故先有等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)再有院外市場(chǎng)，而有院外市場(chǎng)則必爭(zhēng)院外市場(chǎng)。
展望2021
在百年未有之大變局中，2020年或許是變化最大的一年。而2021年，或許是變化更大的一年。
明年還沒(méi)到，但可以預(yù)見(jiàn)的是明年可能會(huì)有更多的不確定性。而無(wú)論在哪個(gè)時(shí)候，苦練自身本領(lǐng)，對(duì)公司、客戶和患者繼續(xù)保持責(zé)任心，是基本的應(yīng)對(duì)方法。而若有更多精力，則當(dāng)多讀書(shū)、多看慕課及思齊等課程。
祝福大家，越來(lái)越好！
110102000668（1）號(hào)