中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)9月24日訊 再也沒(méi)有比銷(xiāo)售醫(yī)療器械更難的銷(xiāo)售工作了，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。面對(duì)越醫(yī)改越復(fù)雜的公立醫(yī)院體制，越來(lái)越挑剔的客戶(hù)，越來(lái)越被慣壞的經(jīng)銷(xiāo)渠道，要想成為成功的銷(xiāo)售人員，面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大。尤其對(duì)新晉的銷(xiāo)售而言，正如置身價(jià)格直線(xiàn)上漲的樓市中一般，機(jī)會(huì)越來(lái)越渺茫。然而，正因?yàn)殡y，“成功的路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多”，只要方法得當(dāng)，再加堅(jiān)持努力，成功的希望還是很大的。要想成為成功的銷(xiāo)售人員，有兩個(gè)基本要素必不可少：一是興趣；二是勤奮。
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)工作的樂(lè)趣，保持對(duì)銷(xiāo)售的熱情
興趣是最好的老師，這個(gè)道理人人都懂。大部分銷(xiāo)售人員選擇做銷(xiāo)售也是因?yàn)楦杏X(jué)自己對(duì)銷(xiāo)售很感興趣，覺(jué)得銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)挑戰(zhàn)但同時(shí)樂(lè)趣多多。不過(guò)，這份初始的興趣能持續(xù)多久，就因人而異了，也要看他的造化。畢竟，銷(xiāo)售是一份失敗的經(jīng)歷比成功的體驗(yàn)多得多的工作，面對(duì)失敗和可能的失敗，興趣也會(huì)逐漸喪失。
那么問(wèn)題來(lái)了：怎樣保持對(duì)銷(xiāo)售工作的興趣呢？
分享一個(gè)小故事：在日本，有一個(gè)23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來(lái)到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：城里人在水龍頭上接涼水喝都必須付錢(qián)。同伴們失望地感嘆道：“天哪！這個(gè)鬼地方連喝冷水都要錢(qián)，簡(jiǎn)直沒(méi)辦法呆下去了。”言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。
這個(gè)小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣(mài)錢(qián)，一定是掙錢(qián)的好地方嘛！于是他留在東京，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。
這不僅僅是一劑心靈雞湯，而且不是每個(gè)人都能成為行業(yè)大亨，但這里面包含的最樸素的道理，在無(wú)數(shù)成功的銷(xiāo)售身上都能感受到：懷著積極的心態(tài)，在銷(xiāo)售的工作中主動(dòng)去探尋解決問(wèn)題的樂(lè)趣，通過(guò)循序漸進(jìn)的進(jìn)步獲得成就感，業(yè)績(jī)也就不再是難題了。
在“興趣”這一點(diǎn)上，除了個(gè)人的努力之外，能不能遇到好的領(lǐng)導(dǎo)和好的平臺(tái)也非常重要。好的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給銷(xiāo)售傳遞壓力，相應(yīng)的也會(huì)給于資源支持。尤其在開(kāi)始階段，面對(duì)陌生的環(huán)境，要想通過(guò)個(gè)人努力迅速取得業(yè)績(jī)比登天還難，領(lǐng)導(dǎo)能否把手頭的客戶(hù)資源交給銷(xiāo)售，就會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。
好的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)逐漸促成銷(xiāo)售人員一些小的成就來(lái)不斷激發(fā)他的興趣，從而讓他獲得持續(xù)的成長(zhǎng)和進(jìn)步。而一些小公司的銷(xiāo)售頭目把持著客戶(hù)資源而不愿意給新晉銷(xiāo)售怕?lián)屪约猴埻氲那闆r并不少見(jiàn)；更有甚者，還把銷(xiāo)售人員辛苦獲得的客戶(hù)資源通過(guò)自己的權(quán)限給于客戶(hù)更好的條件從而掌握在自己的手中。
這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員漸漸對(duì)工作失去興趣和熱情，甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)中也充斥著消極的氛圍，也就無(wú)“優(yōu)秀的業(yè)績(jī)”可談了。
耕耘多一分，收獲多一成
至于勤奮，它是做任何事情比別人好的唯一秘訣，尤其是做醫(yī)療器械的銷(xiāo)售。和客戶(hù)交往，通常都是一回生，二回熟，再難纏的客戶(hù)也經(jīng)不住銷(xiāo)售真誠(chéng)而堅(jiān)持不懈的拜訪(fǎng)和求見(jiàn)。
不成功往往是因?yàn)闆](méi)有積累到一定的數(shù)量級(jí)，從而不可能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。有位主任告訴我，某個(gè)公司的銷(xiāo)售人員說(shuō)希望采購(gòu)時(shí)能考慮他們的產(chǎn)品。主任直接告訴他，你要來(lái)最少三次以上我才會(huì)考慮。
他的意思是，某些銷(xiāo)售經(jīng)不住考驗(yàn)，拜訪(fǎng)幾次不成功就放棄，這樣的人是不能和他合作的，靠不住。
另外，有些銷(xiāo)售頻繁跳槽，今天在這家公司，明天在那家公司，這樣的銷(xiāo)售也是堅(jiān)決不能合作的，他的承諾信不過(guò)。在老東家時(shí)，我們?cè)o某新晉銷(xiāo)售提供了樣機(jī)供其拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)演示之用，直到他因業(yè)績(jī)不佳離開(kāi)公司交還物品時(shí)才發(fā)現(xiàn)，樣機(jī)還未開(kāi)封。有武器而不用，懶惰至此，誰(shuí)能幫助他成功？
具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，就有了成為成功銷(xiāo)售的希望。那么，銷(xiāo)售的成功之道究竟是什么呢？剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)我也經(jīng)常問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，上下苦苦求索而無(wú)答案。
終于有一天，遇到一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的老外朋友，他正要成為我們的合作伙伴，他對(duì)我說(shuō)：“I will make you rich”，我認(rèn)為他是為了跟我們合作而說(shuō)的玩笑話(huà)，沒(méi)當(dāng)真。而此后，他一直在踐行他的玩笑話(huà)，不斷幫助我們開(kāi)拓業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，尤其是在開(kāi)始階段，功不可沒(méi)。
而他也成了我畢生的好朋友。他對(duì)我說(shuō)過(guò)很多話(huà)，但這句話(huà)對(duì)我的影響最大。
其實(shí)里面就是一個(gè)簡(jiǎn)樸得不能再簡(jiǎn)樸的道理：要想獲得成功，必須先幫助他人成功！作為銷(xiāo)售人員，環(huán)顧四周，我們每天無(wú)非不斷在接觸這幾類(lèi)人：1. 客戶(hù)；2. 合作伙伴；3. （自己所在的）團(tuán)隊(duì)；4. （自己所在的）公司。
也就是說(shuō)，我們每天要思考的問(wèn)題不是怎樣讓自己成功，而是思考怎樣讓這些人成功，怎樣能夠幫助他們解決問(wèn)題，那么自己成功就是水到渠成的事情了。
在麥科田醫(yī)療，我們秉承“合作共贏”的理念。“共贏”是要讓客戶(hù)先贏，然后我們才能贏。也就是說(shuō)，我們要時(shí)刻以客戶(hù)的利益為先，在保證客戶(hù)利益的情況下，我們的利益也就隨之而來(lái)了。
110102000668（1）號(hào)