1月5日訊 2020年是藥店不平凡的一年，也是行業(yè)變化迅速的一年。要說今年藥店行業(yè)環(huán)境變化，說是百年不遇有些夸張，十年一遇則相當中肯。
疫情改變了顧客的傳統(tǒng)購藥方式和購藥習慣，這也相應帶給藥店行業(yè)很多改變。這些改變已經(jīng)脫離了藥店自身掌控，甚至從某種意義上說，藥店只能被動地適應顧客們對自身的消費調整。
而這些改變就夠了嗎？2021年，我們還將面臨哪些不確定因素和新的挑戰(zhàn)？筆者最近一直在思考這個問題，以下是我對新一年中藥店面臨三大問題的理解。
1、 挑戰(zhàn)一：面對渠道分化，如何留住顧客？
據(jù)米內網(wǎng)相關資料統(tǒng)計，2019年我國網(wǎng)上藥店醫(yī)藥零售板塊大概有1251億，占到藥店整體銷售額接近五分之一。京東健康在上市招股說明書中披露，2020年上半年其營業(yè)額為88億。
電商已經(jīng)成為一股不可忽視的醫(yī)藥零售力量。有人說網(wǎng)上電商銷售將是醫(yī)藥零售行業(yè)的第四終端。
這說明醫(yī)藥零售行業(yè)的渠道分化和多元不可避免。除了電商平臺，還有超市、郵局、中石化、蘇寧電器們異業(yè)跨行過來的打劫潮！快速發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及其帶來的電子處方流轉也會帶走一大波客流。
傳統(tǒng)藥店行業(yè)零售額逐年增長，再加上最近幾年處方銷售占比逐步加大，在很大程度上掩蓋了這個事實。
從某種意義上說，如果單獨面對某一個對手競爭，藥店在基本盤平穩(wěn)的基礎上，是不懼怕這種競爭的，甚至競爭會帶動整個行業(yè)的發(fā)展。比如O2O平臺就是這種情況。
但虎惡架不住群狼，每一個競爭對手在你身上咬一塊，達到行業(yè)盈虧平衡點，你就撐不住。
渠道多元化是藥店行業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)，這種多元化趨勢在2021年沒有停止的跡象，還可能是越來越大，范圍越來越廣。
2、 挑戰(zhàn)二：面對醫(yī)藥改革，如何保持毛利？
除了醫(yī)藥零售多元化，藥店行業(yè)在新的一年還要繼續(xù)面臨醫(yī)藥改革的壓力。好消息是帶量采購等改革帶來的壓力對藥店行業(yè)是附帶性的，通過國家采購談判的形式讓藥價降低，是為了醫(yī)藥分家做準備，而醫(yī)藥分家最大的受益者是藥店。
這種受益方式就是天量的處方外流由醫(yī)院渠道轉移到藥店渠道。但你也不是無緣無故受益，因為這些藥品的價格都下來了。你之前藥店銷售的醫(yī)療相關商品價格也下來了，這種改變還對整個商品體系形成沖擊，毫無疑問的是藥店行業(yè)藥品的價格將迎來平價甚至低價時代，起碼在大部分處方藥上迎來了低價時代。
面對低價商品，你怎么平衡藥店商品體系的毛利下降？國家對帶量采購談判并沒有結束，未來還有更多批次會更廣泛的藥品會納入低價體系。
按照這個趨勢，如果醫(yī)保店刷卡藥品繼續(xù)下降，藥店如何維持現(xiàn)在的毛利體系？這還不算電商在線上通過低價模式對門店造成的競爭壓力。筆者上文說電商千億的醫(yī)藥銷售中，絕大部分都來自于藥店銷售的非藥品份額，也就是說電商已經(jīng)在非藥品銷售中占領了醫(yī)藥零售高地，下一步?jīng)_擊的就是藥品品類！
2021年，藥店行業(yè)面臨毛利降低，如何打造維持毛利的商品體系？
3、 挑戰(zhàn)三：面對互聯(lián)網(wǎng)攻勢，如何保持行業(yè)自主發(fā)展？
互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)藥店的競爭攻勢表現(xiàn)在以下幾個方面。
一是電商零售，通過自身或第三個開店的形式通過網(wǎng)上藥房進行正面競爭。電商通過自身補貼、物流及大數(shù)據(jù)優(yōu)勢將顧客吸引到網(wǎng)上，從而鎖住網(wǎng)上藥店和顧客。
二是通過O2O電商平臺，將線下藥店引流到線上，同時通過補貼等手段將高頻的平臺商品銷售轉化和鎖住流量，最終讓線下門店成為其倉儲或配送點。
三是將自身開辦大藥房以賦能、互聯(lián)網(wǎng)合作加盟等方式拓展傳統(tǒng)渠道，通過渠道布點的方式與傳統(tǒng)藥店在O2O平臺競爭，進一步增加談判籌碼或者部分取代對方。
四是以上速度太慢，通過注資等模式，增加傳統(tǒng)藥店的控制權，為電商系統(tǒng)打造提供下線控制力和話語權。
五是通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式，打通處方流轉、網(wǎng)上銷售處方藥等方式，進而下一步謀求網(wǎng)上醫(yī)保刷卡、全面處方流轉等模式，在與藥店競爭中占據(jù)全面主動地位。
筆者以上列舉的五點趨勢，可能在新的一年更加顯著。藥店行業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭時，是面臨能否獨立發(fā)展把互聯(lián)網(wǎng)當成工具，還是成為附庸，這是一個巨大挑戰(zhàn)。
4、2021年面對三座大山，藥店如何面對？
面臨來勢洶洶的三座大山，2021年藥店行業(yè)的壓力劇增，那我們該如何面對？
一是針對渠道多元化，藥店行業(yè)能做到的是盡量留住自身客戶。而留住客戶的最好方式是把核心部分藥品銷售做好。做好藥品銷售就意味著要在專業(yè)和服務上下功夫。
根據(jù)筆者自己猜測，國家醫(yī)藥改革的趨勢要求其實也是這個意思，讓藥房轉型專業(yè)的更加專業(yè)，通過專業(yè)性服務在慢病、DTP等特色服務上下功夫，醫(yī)藥分家后藥店能承擔處方外流的渠道重任。
另一個方向是讓市場的更加市場化。通過轉型藥妝店、器械店、中藥館等市場化鮮明的個性服務，換一個新賽道，把長板做長。
二是針對毛利下滑。我們要分兩個方向看，如果藥店堅持以醫(yī)保為主，甚至在DTP、慢病等方向發(fā)力，在專業(yè)化上下功夫，想以承擔日后的處方外流為目的做藥店發(fā)展方向。這種模式的未來毛利不僅不會提升，可能還會持續(xù)下滑。
因為目前醫(yī)藥改革的目的就是降價增效。專業(yè)化藥店面對毛利下滑，提升模式是通過更加專業(yè)的服務來增加銷售額，通過以量換價模式。按照目前的發(fā)展，即便承接處方外流，藥店的利潤也不會太高，門店要想生存，還是需要通過專業(yè)化的服務，通過規(guī)?；匿N售額獲取足夠利潤額。
而對發(fā)展市場化的轉型藥店來說，通過互聯(lián)網(wǎng)電商、特色門店商品體系、新的營銷模式開拓客流則是其增長毛利的新方式。
三是針對互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)攻勢，藥店要保持清醒。抱團取暖將是未來的趨勢。為了自主發(fā)展，全國性大連鎖已經(jīng)開始著手布局重點區(qū)域，在未來一兩年內，“四大天王”為代表的大連鎖可能要突破萬家門店，下探到縣級市場。
而區(qū)域性中小連鎖和單體店們，為了發(fā)展可能會以區(qū)域聯(lián)盟為紐帶，在經(jīng)營、采購等方面抱團取暖。通過行業(yè)或第三方互聯(lián)網(wǎng)合作對互聯(lián)網(wǎng)巨頭形成制衡。
明年可能是藥店行業(yè)打造自身互聯(lián)網(wǎng)電商平臺特別是O2O平臺的發(fā)展元年，也是藥店行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)電商的流量競爭中，爭取互聯(lián)網(wǎng)自主化的關鍵一年！
藥店行業(yè)是一個歷史悠久的行業(yè)，近些年因為各種主客觀因素造成很大發(fā)展困擾，特別是互聯(lián)網(wǎng)電商的快速發(fā)展，是成為互聯(lián)網(wǎng)下的藥店行業(yè)還是要讓藥店成功互聯(lián)網(wǎng)化是發(fā)展焦點。說白了就是藥店行業(yè)能否自主發(fā)展的問題。
在筆者看來，雙方經(jīng)過最近幾年拉鋸，藥店行業(yè)只要在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中保持清醒，融入而不是導向，發(fā)展而不是封閉自身，藥店的自主發(fā)展的目標還是不難實現(xiàn)！
110102000668（1）號